日々セールスと向き合っているセールスパーソンには切っても切り離せないものに「相手からの抵抗」があります。

つまり、この相手からの抵抗が生まれないようにしさえすれば、今よりももっと売上は上がり、契約は取れてセールスはより楽しいものに変えることが出来ます。

よくいう売れている人と売れていない人には、一体どこに差があるのでしょうか?

この記事はこんな人が書いています

1982年生まれ。22歳から現在に至るまで成功哲学の世界に身を置き、月間セールス日本一の記録も保有しています。

自社取り扱いプログラムであるナポレオン・ヒル、ジョセフ・マーフィー、マクスウェル・マルツ、ジグ・ジグラー、デール・カーネギー(道は開ける、人を動かす)、ジョー・ヴィターレ(引き寄せの法則)を一通り所有し、実践しています。

現在のクライアントは法人のみですが、全国に在籍するインストラクターの育成とサポートも担当しています。

~主な取り扱い業務~

大手企業の新入社員研修
営業 / セールスなどの社内講演
オペレーションマニュアルの作成

壁下政和

ナポレオン・ヒル財団 アジア/太平洋本部
公認販社リアライズ オーナー

実は単純!相手からの抵抗が生まれる理由とその改善方法

NOという答えの原因となっている反対理由を切り離すために、必要になってくる2つの質問があります。

この質問とは「例えば◯◯?」と「例としては◯◯?」です。

「なぜですか?」と尋ねた時にNOと言っている相手が大まかで一般的な言い訳を述べたら

「例えば◯◯ですか?」といった具合です。

「あなたの頼み通りにできない理由はたくさんあるのです」

と相手が言ったら、あなたの次の質問は

「例えば◯◯ですか?」「例としては◯◯などでしょうか?」

この2つの質問をすることで具体的な反対理由が出てきますので、既にお話した頼み方、尋ね方のテクニックでその反対理由を乗り越えて下さい。

あなたは、あなたの望み通りにすることに相手が抵抗する理由を正確に知らなければなりません。

そして更に重要なことは、あなたの頼み通りにしても相手は直接間接に損失を被ることはない、と相手に確信させなくてはなりません。

これは、恐怖こそはあらゆる感情の中でも最も強力なものの一つであり、恐怖は全て何かを無くすための恐怖だからです。

相手がいかなる損失の可能性も無い、と安心できるような形で頼むこと、これが鉄則です。

相手が何よりも望んでいないのは損失だからです。

これは何でも望みのものを手に入れるために必要な鍵です。

この記事は尋ねることの理解を深めるための応用編になります。

相手に尋ねることの基本的な部分と、その重要性についてはこの記事が参考になります。

相手からの抵抗が生まれる理由は単純明快

シンプルと書かれた紙

世の中のセールスパースンの誰もが、この相手からの抵抗に悩まされています。

この抵抗こそが、世間がセールスという仕事に対して持っている

大変そう…

精神的にやられてしまいそう…

私には出来ない…

といったイメージに繋がっているのです。

例えば、セールスという仕事から相手からの抵抗を取り除いたら

会いましょう、話を聞いて下さい、と言いさえすればアポが造作もなく100%取れます

プレゼンを行うとクロージングはYESしかありませんから、成約率100%で誰もが購入、契約します

これで今と同じだけの成果に応じた報酬や金額や歩合などが貰えるとしたら、おそらくセールスという職種の競争率はとんでもないことになり、きっと人が雪崩込んでくることでしょう。

ではセールスパースンの悩みの種でもある、相手からの抵抗とはなぜ生まれるのでしょうか?

これは私が企業内研修やセミナーでも行う内容なのですが、皆さんこのことについて考え出した途端、結構袋小路に迷い込まれてしまいます。

ところが、これは実に単純で理由は2種類しかありません。

  1. 相手があなたの望み通りにすることで直接的、あるいは間接的にメリットが得られるかどうかの確信が持てていない

    あなたの伝えた内容が相手には抽象的、もしくは専門的過ぎて理解が追いついていない状態です。

    この場合にしなければいけないことは、相手の理解のペースに合わせて話を進めてあげることです。

  2. 相手があなたの望み通りにすることで直接的、あるいは間接的に何らかの損失を被るのではないか?という恐れ

    人は損失や恐怖に対しては敏感です。それは動物の生存本能として当たり前に備わっている感情です。具体的に何が問題なのかは後述します。

この2つが何故起こってしまっているのか?という深堀りに関しては、その人それぞれに症状が変わってきますのでツリー化され細分化されていきますが、根本的にはこの2つしかありません。

例えば、どんなにあなたの事が大好きな人でも

あなたの望み通りにすることで1億円の損失を被るんじゃないか?という恐れがある場合、相手は抵抗します

人がフォーカスを当てるのは利益よりも損失

虫眼鏡でフォーカスしている様子

世の中のほとんどの人は、利益を得ることよりも損失を避けることに非常に大きな興味や関心を持っています。

これは金銭的なものだけに限らず、有限である時間や、無形である信頼、信用、自信にも当てはまります。

ちなみにですが

私は損失なんかには目を向けずに利益しか見てないよ!

という人に限って積極思考ではなく、臭いものに蓋をしているだけの楽観思考であることがほとんどですので注意が必要です。

話を戻しますと、損失を避けることにフォーカスしている例として

3000円儲かるよ

と言っても何の興味も示さない人に対して

3000円損しているよ

と言うと、その人はその損失を防ぐためなら色々と調べたり専門家のアドバイスを求めたりと、骨を折るものなのです。

ですから損失を被ることは一切無いと、相手に確信させなくてはならない理由になります。

注意

※これは決して実際には損失があるものを無いように見せる、ということではありません。

その場合の相手の抵抗の理由はもっと別の部分にあります。

人間の根底にある、感情の源にもなっている恐怖

落ち込む女性

人間の感情を心理的に深く掘り下げますと、全ての恐怖は失うことの恐怖に根ざしていると言われています。

人間には大まかには7つの恐怖があり、失敗にも54の原因が存在する
例えば分かりやすく恐怖の実例を挙げるとすれば

自信を失う、地位を失う、健康を失う、命を失う、死による損失、金銭的損失、時間の損失、安定の損失、仕事を失う、失恋、賛嘆を失う、その他何百何千というものを失う、という恐怖です。

相手にはこういったものが一切ない

などということはありませんから

果たして相手がどれを持っているのか?

を正しく把握する必要があります。

恐怖の感情のコントロールとその抑制にお悩みの場合は、この記事が参考になります。

自分のことを伝えるのではなく、相手のことを知る

ヒアリングする女性

セールスの現場ではとにかく自分の事や自社の内容を伝えようと必死な人が、溢れかえっているのが実情です。

ですから当然、ほとんどの人がうまくいきません。

そして結果が出ないことに悩み、去っていってしまうのです。

結果を出すために必要なこと

先程の恐怖の内容でも触れましたが自分のことを伝えるのではなく、相手のことを知ること

そして、相手が何を望んでいるかだけではなく、相手が何を望んでいないかも具体的に知るようにしなければなりません。

例えば◯◯ですか?

例としては◯◯などでしょうか?

と尋ねて具体的な答えを引き出す事が重要です。

一般論ではなく相手が本当は何を望み、何を望んでいないか?を厳密に知ることです。

相手のことを知ることで、初めて提案と依頼が使えるようになる

提案する女性

こうして相手のことを正しく知ることでこの時に初めて、あなたの頼み通りにすることで相手にはメリットがあり、損をすることはないのだ、という形で頼む事が可能になります。

効果的に頼んで望みのものを得ることは、次の2つの原則を使えばシンプルになります。

  1. 頼んでいる相手が、あなたの頼み通りにしても何の損もないと確信している場合、頼みを叶えることに抵抗しません。

    お互いにWINWINになれる、協力関係が作れるような状況に対して相手もNOと言う理由は一切ありませんので、快く引き受けてくれます。

  2. あなたの頼み通りにすれば実は益がある、と相手が確信している場合には、その相手は熱心にあなたの頼みに応えたがります。

    自分自身に対して益や得がある場合に、抵抗する理由はなくなります。

頼んで望みのものを手に入れるのは、これほどシンプルなことなのです。

まとめ
  • 相手からの抵抗が生まれる2種類の原因を追究しよう
  • 人は利益よりも損失にフォーカスし、恐怖によって抵抗する
  • 伝える前に相手のことを知らなければ、抵抗の原因となる