異業種交流会から紹介営業で成果を出すために押さえておくポイント

商談している女性

異業種交流会からに限らず、紹介営業という手法はセールスパースンにとって、とても鍵になる営業方法です。

紹介営業ができるようになると

パートナー関係にある人から、営業の見込み客を紹介してもらえる
既存の顧客から、営業の見込み客を紹介してもらえる

上記のように、自分だけの一馬力だった営業の状態から、多馬力への営業スタイルに変えることが出来るようになりますので、成果を出すまでのスピードも成果の量も、何倍にも跳ね上げることができるのです。

・でも顧客がいないと成り立たないんじゃ…
・まだまだスタートアップで顧客もいない私のような人には、無縁な方法だよね…

上記のような状態でも、活用することが出来るのが紹介営業です。

実際に、私たちが運営している異業種交流会へ参加している方たちで顧客がまだいない、もしくは開業したての状態からでも、異業種交流会で紹介営業を活用して、事業成長や売上アップに繋げています。

この記事では実際に私たち異業種交流会の運営が、全国で異業種交流会の運営を通して紹介営業が生まれ、成果まで繋げている紹介営業のコツとポイントについて、詳しく解説していきます。

この記事はこんな人が書いています

1982年生まれ。22歳から現在に至るまで成功哲学の世界に身を置き、月間セールス日本一の記録も保有しています。

自社取り扱いプログラムであるナポレオン・ヒル、ジョセフ・マーフィー、マクスウェル・マルツ、ジグ・ジグラー、デール・カーネギー(道は開ける、人を動かす)、ジョー・ヴィターレ(引き寄せの法則)を一通り所有し、実践しています。

現在のクライアントは法人のみですが、全国に在籍するインストラクターの育成とサポートも担当しています。

~主な取り扱い業務~

大手企業の新入社員研修
営業 / セールスなどの社内講演
オペレーションマニュアルの作成

壁下政和

ナポレオン・ヒル財団 アジア/太平洋本部
公認販社リアライズ オーナー

異業種交流会から紹介営業で、成果へと繋げるのに必要なものとは?

ノートに書かれたチェックリスト

異業種交流会へ参加して、紹介営業で見込み客や顧客を増やして成果に繋げていくのに、押さえておくべきポイントはたった二つだけです。

これは異業種交流会から行う紹介営業に限らず、どんな入り口であっても紹介営業を行うのであれば、共通しています。

異業種交流会から紹介営業で成果に繋げていくのに必要な二つのポイントとは

①相手との信頼関係
②自身の人柄

この二点だけで、紹介営業を成果に繋げることができるのです。

え?それだけなら簡単じゃん!

上記のように思われた方は、必ず次の内容を読むことをおすすめします。

異業種交流会で紹介営業、できていますか?

さっきのポイントの二点だけでできるなら私でもできそう!

そうなんです。

ところが、できそうで出来ていないのが、紹介営業なのです。

たくさんの人に会っていて、相手との信頼関係が築けていて、かつ自分自身の人柄に問題がなければ、自然と様々な人が沢山の見込み客や提携先を紹介してくれて、紹介営業が成り立ちます。

もし、今あなたが仮に「たくさんの人に会っている」のにも関わらず、その中の誰からも見込み客やパートナー、提携先の企業も紹介してもらえていないのであれば、二つのポイントの両方、もしくはそのどちらかが欠けているのか、足りないのかのどちらかということになります。

…実は他にも必要なものはあるんでしょう?

はい、実は他にも掛けなければいけないものが一つだけあります。

それは時間です。

この時間で何をするかというと、相手との信頼関係を築く必要があります。

この工程を守ることさえすれば、裏切られることもなく安全、安心な状態で紹介営業を取り組むことが可能です。

なるべく時間を掛けたくないんだけど…

走るスーツ姿の男性

それは可能ですが、その反動で事故率が上がります。

なるべく早く結婚したい!

と相手をよく知らずに結婚したは良いものの、後から山積みの問題が明るみになり、結果的に離婚する羽目に…

これと同じような状況を迎えることになりがちです。

見込み紹介営業ではなく、メリットを提供し合う紹介営業

手を取り協力する様子

満腹の人に

とてもおいしいレストランが近くにあるよ!

既婚の人に

あなたにふさわしいとても魅力的な人がいます!

とどれだけアピールしても

ふーん、そうなんだ

で終わってしまいます。

闇雲に参加して半年程度で脱落してしまう人のケースですと、ここから「はい、次!」とカード捲りのように作業的にお腹が減っている人、結婚願望がある人を探し続けます。

これでは砂漠へダイヤを拾いに行くようなものです。

きちんとお互いのメリットを確認できたり、メリットを交換できるような関係性を築く事よりも成果のスピードを優先すると、結果的に成果に辿り着くのは遅くなります。

メリットを提供し合う紹介営業

満腹の人に

私は中華が好きで食べ歩いているので詳しい自信があるのですが、洋食や和食はまだ勉強中なのでどなたか詳しい方知りませんか?

既婚の人に

周りのお知り合いの方で結婚願望がある方や、こういった魅力をお持ちの方がいらっしゃるのですが興味のある方はいらっしゃいませんか?

と掘り下げて紹介を貰う方が広がる可能性はあります。

そのためにも、そしてそもそも話を聞いてもらうためにも、人間関係の構築といったものが必要になりますので、両者がお互いを見極める為にも時間がどうしても掛かります。

ただし!
以下のような場合は注意が必要です。

紹介営業の落とし穴

落とし穴

「とりあえず紹介されたので来ました」

相手がよく分かっていない状態でただ紹介をする、または紹介をしてもらうだけでは時間の無駄になるケースがあり、ほとんどの方がこの落とし穴にハマってしまっています。

これは冗談抜きで全員が「?」となり、全員が信用だったり時間だったりで損をするパターンです。

「何で私をあんな人に紹介したの?」

これではもはや人身売買状態ですが、紹介にもクオリティがあります。
雑な繋ぎ方も繋がれ方も自分の信用を落とすだけですので危険です。

こんな経験ありませんか?

疲れた女性

紹介したい人がいます!

と突然の連絡がきて、何がなんだか良く分からない状態になっているところへ、LINEのトークルームを組まれたので話を進めていったら、話が噛み合わず

一体何だったんだ…

もしくは

人とのご縁を大切にしています。周りにあなたのビジネスについて話したら興味がある人がいました。なのでセミナーに来てください。

絶対ただ誘いたいだけの釣りでしょ…

たまにあるのが

ご紹介できる人がたくさんいるので〇日にこの会来て下さい

と言われたのでノリノリで参加してみたら

これ、ただの会員制の集まりじゃん…

これらは紹介でも何でもない、真意を取り違えたただのバーター取引ですので、目も当てられません。

組める相手は自分の提供できるメリットと同価値、同量の人

つり合っている秤

争いは同じレベルの者同士でしか発生しない、と言います。

メリットを提供し合う紹介営業も同様に同じレベルでないと成り立ちません。

親であれば話は別ですが、赤ん坊や幼児が大人と対等に何かができるか?と言われたら足りないものが多すぎますよね。

どんなことでもそうですが信頼関係も実績も、地道に着々と積み上げていくことが大事です。

自分が信頼関係と実績を積み上げていく過程で紹介の量も質も上がっていきます。

自分自身がスタートアップ企業だったりまだ顧客のいない営業マンであれば、同じような境遇の人同士でメリットを提供し合うことができる相手を探すことが先決です。

相手がとんでもなく自分よりも大きいメリットを持っている人と協力関係を築ければ非常に強力なパートナーになることは間違いありません。

ただしよほどのことがない限り、そういった不釣り合いな協力関係というものは成り立ちませんし、継続することが困難です。

まとめ
  • 紹介営業は今すぐにでも始められる
  • 紹介営業は信頼関係を築く時間が必須
  • 自分と同価値、同量のメリットを提供し合える人を探そう