さまざまな営業手法がある中で、昔から成果を上げることができている人が使っていた紹介営業というものが幅広く浸透しています。
一番基本的な紹介営業は自分の顧客から紹介を広げて行く手法です。
私達TACT運営もこの方法を大いに活用しています。

でも顧客がいないと成り立たないんじゃ…

まだまだスタートアップで顧客もいない私のような人には無縁な方法だよね…

そんなことはありません!
顧客がゼロでも紹介営業を活用して事業成長や売上アップに繋げることは可能です。

実際に私達TACT運営も交流会から紹介営業を広げていくことができています。
交流会参加者の方でも実際に実践できていますのでぜひ試してみて下さい(^^)

この記事はこんな人が書いています

1982年生まれ。22歳から現在に至るまで成功哲学の世界に身を置き、月間セールス日本一の記録も保有しています。

自社取り扱いプログラムであるナポレオン・ヒル、ジョセフ・マーフィー、マクスウェル・マルツ、ジグ・ジグラー、デール・カーネギー(道は開ける、人を動かす)、ジョー・ヴィターレ(引き寄せの法則)を一通り所有し、実践しています。

現在のクライアントは法人のみですが、全国に在籍するインストラクターの育成とサポートも担当しています。

~主な取り扱い業務~

大手企業の新入社員研修
営業 / セールスなどの社内講演
オペレーションマニュアルの作成

壁下政和

ナポレオン・ヒル財団 アジア/太平洋本部
公認販社リアライズ オーナー

交流会から紹介営業に繋げていくのに必要なものとは?

チェックリストのノート

それは相手との信頼関係と自身の人柄です。
たったこれだけで、今すぐにでも始めることができます。
スタートの時点では実績や大層なものなど持っていなくても全く問題はありません。

え?それだけで良いの?

それなら私でも出来そう!

そうなんです。
本当にこれだけあれば自分たった一人からでも今すぐに始めることができます。

…実は他にも必要なものはあるんでしょう?

はい、実は他にも掛けなければいけないものが一つだけあります。
それは時間です。
この時間で何をするかというと、相手との信頼関係を築く必要があります。
この工程を守ることさえすれば、裏切られることもなく安全、安心な状態で紹介営業を取り組むことが可能です。

なるべく時間を掛けたくないんだけど…

走り出すビジネスマンとグラフ

それは可能ですが、その反動で事故率が上がります。

なるべく早く結婚したい!

と相手をよく知らずに結婚したは良いものの、後から山積みの問題が明るみになり結果的に離婚する羽目に…

これと同じような状況を迎えることになりがちです。

見込み紹介営業ではなくメリットを提供し合う紹介営業

手を取り協力する様子

満腹の人に

とてもおいしいレストランが近くにあるよ!

既婚の人に

あなたにふさわしいとても魅力的な人がいます!

とどれだけアピールしても

ふーん、そうなんだ

で終わってしまいます。

闇雲に参加して半年程度で脱落してしまう人のケースですと、ここから「はい、次!」とカード捲りのように作業的にお腹が減っている人、結婚願望がある人を探し続けます。

これでは砂漠へダイヤを拾いに行くようなものです。

きちんとお互いのメリットを確認できたり、メリットを交換できるような関係性を築く事よりも成果のスピードを優先すると、結果的に成果に辿り着くのは遅くなります。

メリットを提供し合う紹介営業

満腹の人に

私は中華が好きで食べ歩いているので詳しい自信があるのですが、洋食や和食はまだ勉強中なのでどなたか詳しい方知りませんか?

既婚の人に

周りのお知り合いの方で結婚願望がある方や、こういった魅力をお持ちの方がいらっしゃるのですが興味のある方はいらっしゃいませんか?

と掘り下げて紹介を貰う方が広がる可能性はあります。
そのためにも、そもそも話を聞いてもらうためにも人間関係の構築といったものが必要になりますので、両者がお互いを見極める為にも時間がどうしても掛かります。

ただし!
以下のような場合は注意が必要です。

紹介営業の落とし穴

落とし穴に落ちた様子

「とりあえず紹介されたので来ました」

相手がよく分かっていない状態でただ紹介をする、または紹介をしてもらうだけでは時間の無駄になるケースがあり、ほとんどの方がこの落とし穴にハマってしまっています。
これは冗談抜きで全員が「?」となり、全員が信用だったり時間だったりで損をするパターンです。

「何で私をあんな人に紹介したの?」

これではもはや人身売買状態ですが、紹介にもクオリティがあります。
雑な繋ぎ方も繋がれ方も自分の信用を落とすだけですので危険です。

こんな経験ありませんか?

寝転んで頭を抱える女性

紹介したい人がいます!

と意味不明な状態からLINEのトークルームを組まれて話を進めていったら話が噛み合わず

一体何だったんだ…

もしくは

人とのご縁を大切にしています。周りにあなたのビジネスについて話したら興味がある人がいました。なのでセミナーに来てください。

絶対ただ誘いたいだけの釣りでしょ…

たまにあるのが

ご紹介できる人がたくさんいるので〇日にこの会来て下さい

と言われたのでノリノリで参加してみたら

これ、ただの会員制の集まりじゃん…

これらは紹介でも何でもない、真意を取り違えたただのバーター取引か釣りですので目も当てられません。

組める相手は自分の提供できるメリットと同価値、同量の人

天秤が釣り合う様子

争いは同じレベルの者同士でしか発生しない、と言います。
メリットを提供し合う紹介営業も同様に同じレベルでないと成り立ちません。

親であれば話は別ですが、赤ん坊や幼児が大人と対等に何かができるか?と言われたら足りないものが多すぎますよね。
どんなことでもそうですが信頼関係も実績も、地道に着々と積み上げていくことが大事です。
自分が信頼関係と実績を積み上げていく過程で紹介の量も質も上がっていきます。

自分自身がスタートアップ企業だったりまだ顧客のいない営業マンであれば、同じような境遇の人同士でメリットを提供し合うことができる相手を探すことが先決です。

相手がとんでもなく自分よりも大きいメリットを持っている人と協力関係を築ければ非常に強力なパートナーになることは間違いありません。
ただしよほどのことがない限り、そういった不釣り合いな協力関係というものは成り立ちませんし、継続することが困難です。

まとめ
  • 紹介営業は今すぐにでも始められる
  • 紹介営業は信頼関係を築く時間が必須
  • 自分と同価値、同量のメリットを提供し合える人を探そう